Chauffer les ventes grâce à une plateforme numérique : de nouveaux services énergétiques en quelques clics seulement

Comment nous avons aidé à augmenter les ventes de pompes à chaleur, de photovoltaïque et de stations de recharge pour la mobilité grâce à une plateforme numérique moderne.

Notre client, un leader suisse de la production et de la distribution d'énergie, qui est également actif dans la fourniture de nouveaux services d'énergie verte, a lancé une initiative visant à numériser ses processus. Cette démarche de numérisation vise le marché des ménages privés, en commençant par le processus d'offre de services de pompes à chaleur. L'objectif principal était de renouveler ce processus, puis de l'étendre à d'autres services énergétiques tels que l'installation de panneaux photovoltaïques ou de stations de recharge pour véhicules électriques.

Après la première série d'entretiens avec l'équipe technico-commerciale, il est apparu que le processus actuel n'était pas adapté à leurs besoins :

• Adapté uniquement aux petits volumes de vente.
• Redondance dans les étapes de collecte et de saisie des données
• Gestion manuelle des rendez-vous et des demandes de devis

La résolution de ces problèmes permettrait à notre client d'atteindre ses nouveaux objectifs de vente.

Conception et spécification de la nouvelle solution

Nous avons entamé une phase d'analyse et de conception (Blueprint) pour définir un nouveau processus numérique avec l'équipe de vente technique. L'objectif principal était d'harmoniser le processus entre tous les représentants commerciaux, de réduire la redondance des données et de responsabiliser leurs clients finaux, tout en réduisant le temps consacré aux tâches administratives. Nous avons suivi une approche centrée sur l'utilisateur : nous avons commencé par définir les personas et leurs parcours d'utilisateur dans la nouvelle solution. Sur la base des résultats, nous avons créé des visuels et une architecture cible pour un tout nouvel écosystème de solutions numériques, ainsi que des spécifications techniques et fonctionnelles, sur lesquelles nous avons régulièrement itéré avec l'équipe du client. La clé était de centrer le processus de vente autour d'un outil de vente léger, rapidement configuré et efficace (logiciel CRM). Nous avons comparé les outils CRM existants afin de recommander au client la meilleure solution pour stocker les informations pertinentes du client final et automatiser les tâches administratives telles que la mise à jour des opportunités ou l'envoi d'e-mails lorsqu'un client demande un devis ou lorsqu'un rendez-vous a été pris.

Mise en œuvre de la solution

Une fois le Blueprint livré, nous avons entamé une phase de développement de 3 mois pour mettre en œuvre le site web et son backend. En parallèle, nous avons travaillé main dans la main avec le client pour configurer l'outil de vente, le calculateur de chauffage et l'outil de prise de rendez-vous. Comme à l'accoutumée, nous avons travaillé selon une méthodologie Agile, le Client adaptant légèrement la solution en fonction des dernières exigences ... et de l'actualité internationale. En effet, le développement ayant été réalisé alors que la pandémie mondiale était en hausse, nous avons dû revoir certaines étapes du processus, notamment les rendez-vous sur site, pour les adapter à la situation actuelle. La solution a été lancée avec succès début avril 2020 et a permis de générer 3'500 devis en un an.

Amélioration continue

Après quelques mois de fonctionnement, sur la base des retours et des données collectées, un nouveau courant Agile a été lancé afin d'améliorer et d'étendre l'écosystème d'applications par incréments multiples avec l'aide d'un expert numérique, d'un designer et d'une équipe de développement. Ce nouveau flux a été divisé en trois axes principaux :

• L'amélioration de l'expérience utilisateur de la solution initiale et la prise en charge de son outil de vente, et l'ajout de nouveaux outils à l'écosystème soutenant l'aspect marketing du processus.
• Ajout d'un nouveau produit de pompe à chaleur. Le nouveau produit a été intégré au site web et le nouveau type d'offre a été créé dans l'outil de génération d'offres. En outre, les éléments du backend ont été remaniés pour assurer la durabilité de la solution.
• Réplication et ajustement du processus pour les panneaux photovoltaïques. Les composants existants du générateur de devis et d'offres ont été exploités pour intégrer efficacement un nouveau module solaire. Cela nous a permis d'achever la conception, les spécifications et le développement du nouveau site web en moins de deux mois, ainsi que de refactoriser le backend pour harmoniser les données.

En moins d'un an, le client a pu améliorer considérablement sa solution existante, tout en ajoutant un nouveau sous-produit et en lançant un tout nouveau site web pour traiter les demandes d'installation de panneaux photovoltaïques. En outre, la robustesse de l'implémentation existante a également été grandement améliorée, ce qui a entraîné une énorme valeur ajoutée pour la durabilité à long terme de la solution.

Parcours itératif

• Analyse des processus de vente internes afin de recueillir des données auprès de toutes les parties prenantes. Comparaison des outils de CRM et recommandation sur la base de la facilité d'utilisation et de l'effort de configuration.
• Identification des points de douleur des employés et des clients pendant le processus de vente en suivant une approche centrée sur l'utilisateur.
• Création du design interactif de la nouvelle solution numérique en se concentrant sur l'amélioration de l'expérience client et du délai de mise sur le marché.
• Définition des éléments techniques nécessaires à la mise en œuvre de la nouvelle solution.
• Livraison de la nouvelle solution numérique et du plan de développement complet pour sa mise en œuvre Amélioration itérative de la solution et mise en œuvre d'une nouvelle offre grâce à un projet de développement Agile prolongé.

Générer un devis

Nous avons intégré une calculatrice externe pour générer des devis et des offres de pompes à chaleur. En répondant à une série de questions sur leur maison et leur consommation d'énergie, les clients finaux reçoivent un devis en moins de 3 minutes. La page qui en résulte affiche toutes les informations pertinentes telles que l'investissement total, le coût mensuel estimé et l'empreinte écologique de chaque type de pompe à chaleur, et permet à l'utilisateur de prendre rendez-vous.

Fixer un rendez-vous en 3 clics

Une fois le devis généré, les clients finaux peuvent programmer un appel téléphonique avec un représentant technico-commercial. Chaque vendeur est affecté à une zone géographique spécifique afin d'optimiser le temps de déplacement lorsqu'une visite sur site est nécessaire.

Lorsqu'une visite ou un appel est réservé, toutes les informations relatives au rendez-vous sont envoyées à l'outil de vente et l'opportunité associée est automatiquement mise à jour. En outre, l'agenda du vendeur est automatiquement mis à jour avec le nouveau rendez-vous pris.

Recevoir une offre

Après la visite sur site ou l'appel téléphonique, l'équipe technico-commerciale dispose de toutes les informations nécessaires pour générer une offre. Ils utilisent la version experte de la calculatrice pour ajouter des composants et créer le PDF de l'offre. Une fois prête, l'offre est envoyée à l'outil de vente via le backend, permettant au vendeur de l'envoyer au client. En parallèle, toutes les informations sur les coûts peuvent être trouvées sur le site web.